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      廠家提價,經銷商怎么活

      文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2015-06-26 16:25【

      廠家提價,經銷商怎么活

      廠家將提價常常讓經銷商措手不及,進退兩難;如果水漲船高,跟著廠家提高價格,本來就清淡的生意豈不是更難做;如果維持原價,面對不斷高漲的人工、租金等,自己也吃不消。

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      作為家具圈中的弱勢群體,多數經銷商面對廠家的提價往往都是啞巴吃黃連——有苦說不出。有的一籌莫展,消極對待;有的通過保證單店產出比來維持生存;喲的則精心布局,利用本品與競品的提價間隙,提高本品的市場份額,增加企業的盈利。

      不可否認,廠家提高產品的出廠價會對市場經營產生影響,那經銷商應該用什么方法來化解廠家漲價,從而減少經營壓力呢?

      廠家提價的原因

      經銷商要想輕松應對廠家的產品提價,并使提價向有利于自身市場的方向發展,首先要搞清楚廠家提價的初衷、時機、措施,從而做出正確的選擇。

      事實上,廠家將出廠產品價格提高的目的只有一個,那就是進一步擴大市場份額,提高自己的盈利水平,但產品提價的原因卻是多種多樣的,總體可以歸納為以下幾種:

      1.原材料價格的不斷上漲,造成企業的生產成本加大;廠家通過產品提價的方式來抵消成本的攀升,從而保證自己的利潤。

      2.暢銷產品因為竄貸等導致價格體系被打亂,造成各環節利潤趨零;廠家為了保證渠道的穩定,就會采用提價的方法重新整合市場、規劃渠道盈利。

      3.迫于市場競爭的需要以及消費者購買習慣的變化,廠家通過提價的方式增加自己產品的附加值,從而擴大并提升企業的競爭能力。

      廠家提價的兩種方式

      廠家提價的方法可以分為硬提價和軟提價兩種。

      1.所謂硬提價是指,在產品的功能(配方成分)、外觀(外包裝)不做任何改變的情況下,對產品強行提價;一般來說,硬提價主要是因為原材料價格的上漲所致,廠家的產品提價幅度也多是根據成本的提升幅度而作相應的調整。

      2.所謂軟提價是指,企業通過對產品的功能(配方成分)、外觀(外包裝)做出相應的調整,然后對產品進行調價;軟提價是廠家通過提升產品附加值的方式達到提高企業盈利的目的。

      如何應對廠家提價

      經銷商要想應對廠家的提價,必須對廠家上述提價原因。提價方式做出準確的判斷,并制定相應的解決措施。經銷商可以從以下面幾個方面進行:

          1.保持跟廠家的密切聯系,及時了解廠家的各種信息,特別是提價信息,并充分了解提價的具體時間、提價幅度等,從而準備應對策略。

      對自己經營的產品的市場需求、價格上漲空間要做到心中有數。當得到廠家提價的信息后,及時判斷自己經營的產品跟著漲價的可能性是否存在。如果存在,則通過對自己經營的品牌產品系列定價的把握,來判斷某一單品的大致調價幅度。如果覺得提價的可能性不存在就要想辦法提高單品的銷售額,通過走量來彌補減少的利潤,同時應該盡快尋找新的代替產品。

      在這一過程中,經銷商必須通過自己建立的良好市場信息反饋體系以及良好的人脈關系(主要指經銷商與廠家管理人員、內勤人員以及競品經銷商及業務人員之間的人脈關系)來解決。

          2.趕在廠家提價前備貨。只要認為跟著廠家提價的可能性存在,不管價格調整的幅度有多大,只要有合理的利潤,經銷商在廠家提價前對產品進行全面備貨是有必要的。這樣經銷商可以搭順風車,通過廠家產品的提價輕松賺取差價。

      但備貨要適度。備貨數量過低會影響產品的正常銷售及自己的盈利,備貨過多則會造成產品積壓貨影響對新產品的有效推廣。

      經銷商必須根據自己對當前提價產品的經營狀況、廠家的產品提價時間以及下游客戶的需求做出準確把握,才可進行備貨。對提價產品備貨量的大小把握,還要考慮產品提價貨的外包裝及功能是否有所變化,如果產品時軟提價,產品的功能和外包裝等已經發生變化,那備貨是寧愿保守一些,因為這樣的產品給人的感覺往往是“新產品”,新產品是需要時間推廣的,備貨怠惰風險大。如果產品時硬提價,那經銷商咋保證產品不積壓的情況下,可以根據自己平時的銷量,考慮籌備資金批量壓貨,也可鼓勵渠道成員與自己共同壓貨,以期達到“炒作期貨”的目的,同時通過這個特殊時期的渠道壓貨,在短期內有效地擴大自己經銷品牌的市場份額。

          3.制訂相關的銷售政策。通過銷售政策的有效制訂,保證提價后的產品順利銷售,同時利用本品和競品的提價間隙,有效提高市場份額。

      銷售政策的制訂能力將關系到產品提價后的銷售效果,以及經銷商經營產品的區域市場份額。在競品提價后,如果經銷商經營的同類產品(也就是本品)晚于競品提價,則可以通過對經營品牌的銷售政策的有效制訂,推動本品的銷售與渠道占有最大化,造成競品的銷售積壓,阻止競品銷售推廣;如果經銷商經營的本品先于競品提價,則需要通過對銷售政策的有效制訂推動產品的順利提價,并順勢進行渠道整頓,使各環節的渠道利潤得到保證,增加渠道推力,保證產品市場份額的順利擴張。

          4.銷售跟進。即對提價產品的銷售進行追蹤,以確保在第一時間了解提價產品的銷售狀況及市場反應,使得自身對廠家產品提價的舉措利用效果最大化。

      要想利用廠家產品提價的時機擴大市場份額和盈利,就必須對提價期間的產品(包括本品和競品)銷售狀況、提價前后的銷量對比、促銷措施及效果,以及此期間的公司產品供應等情況進行追蹤,以確保貨源的充足性和銷售政策制訂的有效性等。經銷商只有做到“知己知彼”才能“百戰不殆”,只有對競品的提價狀況和在本品進行提價同時的競品反應狀況準確把握,才能夠實現有效的銷售決策。對競品的銷售跟進,是經銷商在產品提價期間市場運作及銷售跟進的主項。

      從信息上把握,從總體上決策,從細節上落實,是經銷商面對廠家產品提價要把握的幾個重要節點。只要做到信息準確、決策正確、落實有效,經銷商就可以利用廠家產品提價的契機賺取足夠多的利潤,并獲取足夠大的市場份額。

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