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      辦公室家具

      傳統辦公家具經銷商面臨的困境

      文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2019-12-04 11:28【

      對于大部分辦公家具經銷商來說,這幾年的日子可說是難上加難。在消費者主權時代,消費的變化要求他們從以產品、渠道為營銷關鍵點的傳統銷售模式,轉變為以消費者為中心的營銷模式。“80后”“90后”等新興消費群體已成主流,傳統經銷商的話語權正被減弱,他們正面臨著許多復雜的局面和困難,導致日子越來越難過。

      受整體經濟環境的影響,辦公家具行業消費疲軟,辦公家具經銷商“春江水暖鴨先知”:來自各種渠道的截流,包括電商、微商以及B2B平臺等的沖擊以及廠家的壓力;運營成本的增加,如房租、人工的逐年增長;工程接單量減少,攤薄了盈利……經銷商的日子苦不堪言。

      第一,品牌廠商由于自身不具備集客能力,還需要經銷商拓展市場。第二,市場競爭加劇,由于企業的制造基礎、管理水平、市場戰略水平、產品創意設計研發能力薄弱,只能通過在中間機構來購買招投標所需資質,以獲取投標資格,拿項目的主要手段還是關系運營和低價。第三,產品雷同,不具備競爭力。第四,在上述三種不利因素下,品牌商應該去深度服務經銷商,而不是提高經銷商的業績壓力和項目運營的難度。而經銷商在面對市場時,需要解決三件事:一、我的客戶是誰、怎么找到他、如何接近他、如何獲取信任?二、我通過誰來服務他(第三方渠道:設計師、總包、中介,這需要與專業渠道對接的能力與圈層)、怎樣進行個性化服務?三、我用什么來服務他?(專業產品、系統解決方案,是否具備專業的供應渠道、供應鏈管理能力、產品+方案的系統方案能力)。經銷商要提高自己的硬實力,不能再像以前那樣,靠所謂的授權來做生意。

      辦公家具行業還是屬于螞蟻市場,縱然大象數量越來越多,體型也越來越大,但與龐大的螞蟻群來說比例懸殊,況且很多大象和螞蟻是相互依存的關系,這是行業屬性決定的,低科技含量帶來的是低門檻。但經銷商未必需要全部轉為綜合服務商,只要服務極致、深入、及時就行,前提是根據自身的情況做合理準確的定位,了解服務的對象是哪些客戶,這些客戶有什么特性和共性,他們對產品和服務的需要有什么特別之處……再針對性地提供服務。辦公家具廠家本身是傳統行業,不可能一夜暴富,需要整好產品線,確定好業務拓展渠道,制定完善可行的推廣計劃并執行下去……能夠做到這些的經銷商都會過得不錯。

      經銷商生意難做,從微觀上受三方面影響:一是消費者的變化。在個性化消費時代,“90后”買東西基于感性,“60后”“70后”基于理性,服務對后者特別重要。但我們有多少人去研究這些?二是全民創客化。今天很多行業的老大,都到各地去演講、參加論壇,為企業鋪道,獲取粉絲。大自然地板促銷為什么成功?從安裝工到導購員再到經銷商,連老板都賣卡,無縫隙去實現銷售,他們知道沒有客流很難做生意。辦公家具定制行業為什么生存得那么艱難?就是人員素質偏低和管理水平偏差。我們應該向家電等行業學習。家電從一開始就面臨跟世界五百強競爭,但辦公家具沒有這種競爭,之前日子好過得很。三是平臺化。我們的多數經銷商根本做不了平臺,但未來就是要打造平臺,未來就是一站式的服務,可以通過聯盟來做?,F在家電已經開始做了,但辦公家具做不了,還是素質低,很難操盤。今天經銷商為什么難受,就因為渠道太窄,很難跟上這個時代的步伐。

      辦公家具經銷商目前面臨兩個困境:一方面是工廠因資金、利潤和用工風險造成的品牌發展不確定性,另一方面是經銷商長期經營風格單調和被動造成的轉型期應對無方。在整個行業在可預見的未來,假設不會有大量的熱錢進來,那我們可能仍然處于歷史發展的一個自然階段:品牌形成與市場認知度的確定之間的探索和陣痛期。如果這個階段延續時間不長,品牌發展仍然會有很大的起伏,地方經銷商面對的還是現有的幾個“老大”的局面,利潤和不確定性會加劇,大家都很痛苦,根本原因主要是品牌發展對利潤的急迫,以及工廠與經銷商之間價值認同、安全感的缺乏。實際上大市場還是不錯的,國家經濟大方向保持發展勢頭,國外品牌仍然很難改變市場格局。

      定制辦公家具從來都很難,不只是經銷商的問題,主要是行業門檻相對低,特別是經銷商門檻,一兩百萬就可以做一個小展廳,甚至零成本,印個名片也可以當經銷商。換個角度,其實各行各業都很難,但也總有出類拔萃的標兵存在。做好定位和管理,隨市場變化調整,不固步自封,都能生存,有遠見的會越來越好。過去利潤高,競爭者少,現在很多人覺得經營成本在增加,競爭也更激烈,銷售額和利潤下滑。其實是過去經濟快速增長,客戶群在增加,即便辦公家具從業者增加,但大家都有飯吃,現在經濟增速放緩,競爭者還在,客戶少了。從增量市場走向存量市場競爭,更考驗企業適應力,最后是大魚吃小魚,所以要努力讓自己成為大魚,而不是混沌過日子,跟不上消費市場的變遷被淘汰是應該的??蛻魞r格消費力是在增加,行業要努力提高產品質量、差異化,少去做仿品,從價格競爭轉向價值競爭,才能活下來。

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